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科學(xué)的策劃之七：賣什么——專家角度
作者：賀一濤 時(shí)間：2009-8-12 字體：[大] [中] [小]
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必須說(shuō)，在很多時(shí)候，專家的見(jiàn)解可能是陷井。
在今天的食品業(yè)、飲料業(yè)、醫(yī)藥保健品等等很多行業(yè)里，充斥著大量專家。這本身對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)是件好事，可如果對(duì)產(chǎn)品本身的研究不夠，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不夠理性，本身具備著強(qiáng)勢(shì)說(shuō)服效應(yīng)的專家語(yǔ)言，很可能把企業(yè)的營(yíng)銷工作帶入岣中。
曾有位朋友非常激動(dòng)的跟我講，自己的生產(chǎn)的某種從袋裝食品是多么多么好，市場(chǎng)前景是多么多么可觀，而其中一項(xiàng)非常重要的支持是，某位權(quán)威專家對(duì)其品質(zhì)的肯定。
其實(shí)今天很多人都明白了，專家眼光與消費(fèi)者眼光大相迥異。消費(fèi)者不懂什么專業(yè)，只追求欲望滿足最大化；而專家可能會(huì)一板一眼的告訴消費(fèi)者，其實(shí)他們的消費(fèi)是錯(cuò)誤的。專家分析一項(xiàng)產(chǎn)品憑的是理性的剖析，看看各項(xiàng)要素是否符合了行業(yè)或者國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；而消費(fèi)者選擇產(chǎn)品往往感性占了上風(fēng)，完全的兩個(gè)方向嘛。
但專家視角還是大有可為，當(dāng)我們對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的研究與理解達(dá)到了理性的深度與高度的時(shí)候，自然清楚應(yīng)當(dāng)如何運(yùn)用專家視角的種種發(fā)現(xiàn)了。
當(dāng)我們需要解答如下問(wèn)題：
為什么說(shuō)，我們的產(chǎn)品可以持續(xù)在市場(chǎng)上銷售？
就需要運(yùn)用到專家智慧了。通過(guò)他們對(duì)技術(shù)、質(zhì)量及可持續(xù)性的分析，可以使我們從根本上找到支柱。
但現(xiàn)在專家智慧往往被短視化、功利化、投機(jī)化了。例如有些保健品或者功能食品總喜歡宣傳自己的原料質(zhì)量如何如何，自己的制造工藝如何如何，期望利用這些訴求打動(dòng)消費(fèi)者，說(shuō)服其購(gòu)買之。但這種話說(shuō)多了，只會(huì)把產(chǎn)品做爛；這樣說(shuō)話的企業(yè)多了，只會(huì)把行業(yè)做爛，事實(shí)不正如此嗎？
就象一個(gè)男人總是對(duì)自己喜歡的女人說(shuō)，我是個(gè)好男人，我很善良，很體貼，很顧家，很……這樣的話說(shuō)多了，人家該懷疑你是不是真的了。善良、體貼、顧家這些都挺好，但不是說(shuō)出來(lái)的，是做出來(lái)的。
產(chǎn)品也一樣。
我不否認(rèn)在某些條件下，專家智慧確實(shí)可以產(chǎn)生短期效應(yīng)，但隨著消費(fèi)者消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的越加豐富，這種條件已經(jīng)越來(lái)越弱了。我們研究專家視角、運(yùn)用專家智慧，是為了更深入的研究和理解產(chǎn)品，也是為了把有利因素整合起來(lái)，貫穿到整體營(yíng)銷體系中，絕不僅僅是為了短期投機(jī)。
說(shuō)到這里可能有的企業(yè)主不愛(ài)聽(tīng)我這些話，但我就喜歡講實(shí)話。突然爆出一個(gè)點(diǎn)子，讓產(chǎn)品大行其市的年代早就過(guò)去了。要記住，以少勝多本質(zhì)是戰(zhàn)略不是戰(zhàn)術(shù)，單純戰(zhàn)術(shù)上永遠(yuǎn)不可能以少勝多。
賀一濤，一個(gè)西北策劃人，一個(gè)質(zhì)樸而執(zhí)拗的策劃人，一個(gè)奮斗了13年依然飽含理想和激情的策劃人，一個(gè)視傳播策略型策劃為已任的策劃人，一個(gè)熱愛(ài)策劃業(yè)的策劃人，一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的策劃人。愿結(jié)交天下朋友 手 機(jī)：13319213838 小 靈 通：029—81025220 QQ：807680413 電子郵箱：hyt-12345@163.com